アメリカでの営業はエレベーター・ピッチ

アメリカでの営業はエレベーター・ピッチ


 日々、日本からたくさんの方々がアメリカ市場に営業に来る。弊社も市場販路構築の依頼をはじめ、様々な要望に対応させて頂くが、やはり日本との違いにみなさん驚かれる。

 私は、日本はもちろん、アメリカをはじめ、これまで十数カ国で販売を経験してきたが、日本市場での販売が最も簡単だったと感じている。それは私が日本人であるからだけでなく、日本はアメリカとは異なり民族の多様性が少ない点や顧客の要望内容にもブレの範囲が少ない点、そして商品販売における重要事項は品質、価格、納期であることが明確だからであろう。

日本より厳しい営業市場

 殊にアメリカを含めた海外では、まずアプリケーションの多様性ならびに世界中の競争相手がひしめき合っている市場にて、営業内容が全く異なる。他のメディアでもお伝えしていることだが、まずはアプリケーション自体が相当に数多く存在しており、日本で想定している用途では事が足らなくなることが多いことを認識しなければならない。そのため、様々な現場の理解をより深めておく必要がある。海外では下記の式が基本になる。

アプリケーション(多数) x 品質(松竹梅) x 価格(松竹梅)

 アメリカ市場で成功しようとする場合、まずは多数のアプリケーションの「どのセクターに焦点を絞るか」が重要だ。また、品質レベルも、松レベルだけを打ち出して品質が良いと連呼するだけでは全く理解されない。アメリカ市場における価格は世界で最も厳しいために、それぞれにおいて松竹梅の様々なマトリックスを用意しておくことをお勧めする。

サプライチェーンが勝負の鍵

 前述の要件を仮に満たしたとしても、次にサプライチェーンの構築が課題となる。まずは膨大な需要に呼応する生産体制が必要だ。産業製品でも日本の人口の3倍近い市場を想定しているようではNGだ。製品によっては30倍近い市場規模の差異が存在することを理解すべきだろう。多くの場合、引き合い段階で生産キャパを大幅に超える需要に対応する可能性への応えを、協業等のリソース・プラットフォーム構築を通じて用意しておくことをお勧めする。

株主・投資家志向の営業

 日本では技術(製品)から商談に入るケースがほとんどだが、アメリカでは同様に重要なのが、前述したように投資対効果をはじめとする顧客へのビジネス面でのメリットだ。アメリカに来る多くの日本企業は、実際になぜ日本市場で売れているのか、真に理解している人が少ないように感じる。商社や代理店任せで機能や品質がいいから売れていると思っているかもしれないが、実際には温度差があるケースが多々ある。アメリカ市場では、日本の中堅中小企業の経営者でも、ジャックウェルチGE前会長に売り込むような姿勢で、真のメリットや、なぜ採用しないと損をするのかをピンポイントで打ち出す必要がある。

エレベーター・ピッチ

 アメリカでは、よほどのプロジェクトや長期的なインフラ・プラント系の商売を除いて、何回も商談を重ねることはない。到来したチャンス、その一瞬を真剣に捉えて、最初で最後の勝負だと肝に銘じて営業をするべきだ。その後、返事がないのは、返事をどのようにしてよいのか、つまりは響かなかったためであり、相手がルーズだからではない。互いの時間を無駄にしないためだ。次のチャンスは二度とないと思って、その時々の機会を最大限活かしていただきたい。相手は皆、多忙を極めている方々なので、エレベーターの中で共に過ごす数分間で全てを打ち出して仕留めるくらいの周到な準備が必要である。

ビジネス・テクニックに関する記事 >

この記事の寄稿者

慶應義塾大学法学部法律学科卒業。学生時代は日本起業家協会の学生会長を務める。伊藤忠商事大阪本社・宇宙情報産業機械部門に勤務後、1999年よりシカゴのアイティエー・インク (I.T.A., Inc.) にジョインし、2005年より社長。日本の産業分野における対米進出支援、商社業務、リサーチ・調査、IT/テクノロジー支援を中心にニッポンのアメリカ事業部としての支援プラットフォームを構築。また、米国マイノリティ承認を取得し、大手企業へのCSRの一環であるサプライヤー・ダイバーシティ向上を支援している。

米オバマ大統領直轄ホワイトハウスのアジアアメリカ・メンバー(2年間)、 経済加速化イニシアチブに参加。他にも5つの団体で幹部や理事、ジェトロ・コーディネーター等に従事。支援しているインターンは500名以上。

関連する投稿


彼の大切なブツは「パンツ」の中に?!

彼の大切なブツは「パンツ」の中に?!

今やアイデア商材の商品化には、欠かせない資金調達法となっているキック・スターター。日々、驚くような商品に資金がついているが、いざ商品化に漕ぎつけても、すぐに市場から消えてしまう商品がほとんどだ。そんな中、サンフランシスコの男性下着メーカーが販売する奇抜な下着は、年々売れ行きを伸ばしているという。


日本の逸品、アメリカ人が査定①「ふくらむえのぐ」

日本の逸品、アメリカ人が査定①「ふくらむえのぐ」

「日本の逸品をアメリカ人に手渡したら、どんな反応をするだろう?」。それを見てみたいという好奇心にお応えする企画第一弾は、「ふくらむえのぐ」。 アメリカでは売られていない文具を手にした子供たちの反応は?


シリコンバレーの成功者に聞く。Marvell Technology Group創設メンバー ガニ・ユスフ氏 前編

シリコンバレーの成功者に聞く。Marvell Technology Group創設メンバー ガニ・ユスフ氏 前編

IT業界の世界的聖地とも言えるカリフォルニア州のシリコンバレー。この地に在住して10年、元NFLチアリーダー齋藤佳子がシリコンバレーの見逃せない情報や、地元に飛び交う噂話などをお届け。今回はMarvell Technology社の創業メンバーのひとり、ガニ・ユスフ氏に独占インタビュー。ビジネスを成功させる秘訣を聞いた。


これからは「ペットが飼主に電話する」?

これからは「ペットが飼主に電話する」?

自宅にカメラを設置し、外出先からスマホでペットの様子を確認できるアプリ類はもう一般的。そこで今度は、外出中の飼主にペットからコンタクトすることが可能なガジェットが登場し、話題になっている。


1月第4週ニュース・ピックス! 世界滅亡時計から、黄金の便器まで

1月第4週ニュース・ピックス! 世界滅亡時計から、黄金の便器まで

米大手メディアが拾わないような現地ニュースも含め、アメリカ人たちが「これは見逃せない!」と思ったニュースをピックアップ! 先週は、黄金の便器、洗剤を食べる人増加など冗談のようなニュースに注目が集まった。






最新の投稿


ロボットがバリスタ?! 話題の「Cafe X」

ロボットがバリスタ?! 話題の「Cafe X」

ベンチャー・テック企業がひしめく大都市、サンフランシスコ。一大観光地でもある同市のダウンタウンに今年、「ロボットがバリスタ」という無人コーヒー・バーが誕生し、話題になっている。洗練されたデザインのカプセルの中で、エスプレッソやコールド・ブリュー・コーヒーをロボット・バリスタが提供する「Cafe X」を紹介しよう。


来年は「カツサンド」がアメリカのトレンドに?

来年は「カツサンド」がアメリカのトレンドに?

アメリカでは年末が近づくと発表される、来年の「レストラン・メニューのトレンド」予想。今年の食トレンドは、「サステーナブルなシーフード」、「手作り調味料」、メルロー・カットなど牛ステーキの「新カット」などだったが、来年は日本が誇るB級グルメ「カツサンド」が、アメリカのレストランにおけるトレンドになるらしい。


成功への選択「脱、暴飲暴食」2018年12月14日~12月20日

成功への選択「脱、暴飲暴食」2018年12月14日~12月20日

ロサンゼルスを拠点に多くのセレブリティを顧客に持つ運命鑑定家、サラ・セイヤスが送る「成功への選択」。算命学、数秘術、占星術などをベースにしたオリジナル手法を用いて、あなたが切り開くべき幸運への扉のヒントを毎週アドバイスします。さて、あなたのビジネスを成功に導くのは、どちらの選択肢でしょうか?


共和党の民意無視がアメリカを蝕む

共和党の民意無視がアメリカを蝕む

圧倒的にリベラル派が多く住むカルフォルニア州。同州在住でトランプ大統領に投票しなかったアメリカ人のひとりである著者が語る、今のアメリカのリアル。今回は、先の中間選挙で共和党州から民主党州に変わった州の現知事が、退任前に新しく就任する知事の権力を制限する法律を制定しようとする動きについて、著者の憤慨をまとめた。


アメリカで再注目されている「サードプレイス」の重要性

アメリカで再注目されている「サードプレイス」の重要性

日常生活の中で定期的に通えて、第三者と会話を交わせる場所「サードプレイス」が、個人や地域の活力を生み出す上で重要であると社会学者のレイ・オールデンバーグ氏が提唱したのは、今から約20年前のことだ。ネット社会が確立した今、アメリカでは再び、自宅でも職場でもない第三の場所、「サードプレイス」の重要性が注目されている。


アクセスランキング


>>総合人気ランキング