シリコンバレーで活用されているセールス・スキルとは?

シリコンバレーで活用されているセールス・スキルとは?


 南カリフォルニアに自宅を購入してから、一カ月ほどが経ったときのことである。日中の仕事を終えて車で子供達を習いごと先へ迎えに行き、元気にはしゃぐ子供達を乗せて自宅に到着した。ガレージのドアを開けた時、道路脇に爽やかな笑顔のアメリカ人男性が立っていることに気づいた。夫は出張中だったため、私の警戒心はいつにも増して高まった。

 営業回りのセールスマンが宣伝に来ることがあるので、今回もその類いの営業であろうと高をくくったが、その男性のアプローチはこうだった。「あなたの家にはセキュリティー対策がされていませんね?」と言って、にっこりと笑った後、手に持ったノートを見下ろして、「この通りに住んでいる方のほとんどの家にはセキュリティー対策がされていますが、あなたの家にはまだ設置されていらっしゃらないようです。もし今週中にお申し込みしていただければ、お得な料金プランをご提供できます。まずは、お名前と電話番号を教えていただけませんか?」

 しかし私は一秒でも早く、外で遊ぶ子供達を連れて家の中に入って鍵をかけたい、という衝動に駆られた。それは何故だろうか? 彼は何の前置きもなくセールス・トークを開始したからだ。しかも「セキュリティー・システム」が設置されていないという、絶対的なカードを最初の一手に利用したため、ある種の恐怖が私の中に強く走ったのである。

 セールス・トークは主に2つの要素に分類することができる。ひとつは前向きに聞いた人をワクワクさせる効果、もうひとつは戦略的に人を巧みに操る効果だ。

 早くこの場を終わらせたいという衝動に駆られる中、その一方でセールス・コンサルタントとしての興味も沸いてきた。この人の好さそうな営業マンとの居心地の悪い会話の中で、どんな発見があるだろうかと。彼の話にムカムカしながらも、前向きなポイントを探しながら話を続けてみた。だが、「セキュリティー・システムを設置していないこと」が外からお見通しだったという我が家の安全面に不安を感じ、その上、彼のセールス・トークから「何が何でも早く契約を取りたい」という切羽詰まった心理がひしひしと伝わってきたので、話の後味は良いものではなく、なんとかお引き取り願った。

 ビジネス・パーソンとしてお客様の生活に良い変化をもたらすためには、セールス・スキルを磨くことが重要だ。顧客を増やすスキルを知らなければ、 多くの人々があなたのサービスを受ける機会を失ってしまうことになる。

 そこで、前述の営業マンと同様の失敗をしないためにも、今回はシリコンバレーで活躍する意識の高い起業家たちが活用しているセールス・スキルの基本を3つのポイントに分けて紹介したいと思う。 

1)相手とのコネクションを築いてからセールス・トークを始める

 相手の名前すら知らないのにセールス・トークを始めてはいけない。ビジネスも、人と人との間で行うこと。まずは信頼関係の基礎となるコネクション(繋がり)を築こう。

2)相手を認める言葉をかける

 ただ「その家の住人」ということだけで、一方的に商品やサービスを買って欲しいと言い出しても相手の心には響かない。相手がどんな家族構成やライフスタイルで、どんな考えやニーズを持っているかをある程度把握してから商品を勧めるべきである。

3)相手に選択肢を与える

 相手の関心を得ていないことに気づかずに話し続けるのは、押しつけがましく嫌がられる。相手の許可を得てから話すことや、常に相手がどの程度自分の話に身を乗り出しているかを察すること。相手が身を乗り出したら、サービスや商品をオファーする言葉を伝えることが重要だ。アメリカ社会でホーム・セキュリティー・システムを導入することには共感し、加入を考慮していた私だが、「それを買いたいとは思っていない」という私の態度にその営業マンは気づこうともしなかった。「よろしければ、こちらにご連絡下さい」と名刺やパンフレットを渡しても、他の名刺の山の中に埋もれる可能性が大きい。

 もし、この営業マンが私のクライアントなら、この3つの基本となるポイントを取り入れて、こんなセールス台本を提案するだろう。

1)「こんにちは、私の名前は○○です。私は△△ホーム・セキュリティー会社の者ですが、2分ほどお時間を頂いてもいいですか? お忙しいところありがとうございます」

2)「この街は環境が素晴らしいですね。今あなたと一緒に車から出てこられたお子様達が幸せそうに伸び伸び育っている様子を拝見して実感しました。お名前を聞いてもいいですか? Yokoさんですか、初めまして。急にお宅に伺って声をかけさせて頂いたにもかかわらず、お時間を下さり、ありがとうございます。この辺りはかなり安全なエリアではありますが、犯罪率が0%ではないのをご存知だと思います。安全のための対策は何か考えていらっしゃいますか?」

3)もし対策に興味があるようなら、続ける
「そうですよね、私達もご家族の安全と安心のために、ホーム・セキュリティー・システムをご紹介しています。弊社は創業○○年で、アメリカで○○パーセントの方からご愛顧いただいています。外出が多かったり、小さなお子様が居るご家族にも安心して頂けるよう皆様の安全をお守りすることに情熱を注いでいます。きっとご近所の皆様からも聞いていると思いますが、今よりもさらにこのお宅での住み心地が良くなると信じています。

 侵入者があった場合にすぐに係員が応対して警察にも連絡を繋げるとともに、火事の場合は△△、人質にあった場合は○○の対応をいたします。この通りに住む全ての方がセキュリティーを強化することで、コミュニティー全体の安全を最大限に強化することができると言えます。セキュリティー・システムを導入してみませんか?」

 もし、前述の営業マンがこんな風に話しかけてくれていたら、ちょうどセキュリティーに加入しないといけないなと考えていた私は、きっと喜んで加入していたことだろう。しかし、私は結局この営業マンではなく、他のセキュリティー会社に自分から連絡して契約した。今回は、セキュリティー会社の人との会話を例に挙げたが、あなたのビジネスでも、見込み客との会話の中に取り入れることができるヒントがあるはずだ。

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