アメリカでの交渉に必要なこと

アメリカでの交渉に必要なこと


 今月も読者から質問を頂いた。今回の質問は、「アメリカで初めての商談が決まりました。その交渉に向けて準備を進めていますが、どんな注意が必要でしょうか?」である。

 アメリカでの初めての交渉といわれても、業界や分野や製品・サービスによりけりであり、広範なテーマだ。以前、「アメリカでの営業はエレベーター・ピッチ」でも触れたが、アメリカでは順を追って、じっくり進める事はプラント・プロジェクト級の案件でない限り、あまりなく、オンオフでのやり取りが続き、要所では一気呵成に結論まで持っていくことが多い。

 一般的にアメリカでは、事前に起こり得ることのシナリオを想定し、仮説を立てながら作戦を練ってのぞむという傾向がある。シナリオ・ベースで選択した作戦の全ての手の内をテーブルに並べて、それぞれに対する相手の真意を汲み取りながら議論交渉を推進する。また、交渉の席には権限を委譲された意思決定者がのぞみ、なるべく「持ち帰り」の案件が出ないような状態を最初から用意するという背景もある。

 日米の共通点をあげると、顧客にメリットを提供することが重要であること。しかし両者の大きな違いは、アメリカの企業は投資家・株主寄り、日本は製品・技術・サービス(=顧客)寄りなことだ。我々も日々さまざまな交渉代行をしているが、日本企業がアメリカなど海外で最も苦労することは、相手に対してROI(return on investment)や金銭的な利益を提示することだ。これは相当に相手や市場について勉強し、さまざまな想定をして、それに対処できるように準備をする必要がある。その準備を端折って、我々は「日本の一流大企業と取引実績がある」と提示するだけではダメである。

 日本では、サプライヤーやベンダーが顧客に対していくつかの提案を絞り込み、顧客はそこから選択することが多く、「受け身文化」が浸透し、それに浴していると感じる。一方で、アメリカではピンポイントでやりたいことを明確に提示してくるケースが多いので、それに対して様々な工夫を凝らし、いくつかユニークなソリューションや対応方法を提示することがのぞまれる。

 最後に、日米における主な商談の流れとして力点が置かれる項目をブロックのサイズで下図のとおり示してみたので、大まかなイメージとして参考にして欲しい。

アメリカで成功する日本人の共通点

https://bizseeds.net/articles/330

これまで本稿では、三記事を執筆した。読者の方々から、今度はアメリカで成功する日本人の共通点について書いて欲しいと依頼されたので、たかがアメリカ在住30年弱のヒヨッコではあるが、そのトピックに関する私見を書かせて頂こうと思う。

ビジネス・スキルに関する記事

この記事の寄稿者

慶應義塾大学法学部法律学科卒業。学生時代は日本起業家協会の学生会長を務める。伊藤忠商事大阪本社・宇宙情報産業機械部門に勤務後、1999年よりシカゴのアイティエー・インク (I.T.A., Inc.) にジョインし、2005年より社長。日本の産業分野における対米進出支援、商社業務、リサーチ・調査、IT/テクノロジー支援を中心にニッポンのアメリカ事業部としての支援プラットフォームを構築。また、米国マイノリティ承認を取得し、大手企業へのCSRの一環であるサプライヤー・ダイバーシティ向上を支援している。

米オバマ大統領直轄ホワイトハウスのアジアアメリカ・メンバー(2年間)、 経済加速化イニシアチブに参加。他にも5つの団体で幹部や理事、ジェトロ・コーディネーター等に従事。支援しているインターンは500名以上。

関連する投稿


エスカレートする白さの追求 白い歯にこだわるアメリカ人

エスカレートする白さの追求 白い歯にこだわるアメリカ人

「歯を見れば、その人がアメリカ人かどうか分かる」と揶揄されることがあるほど、アメリカ人は歯のホワイトニングやデンタルケアに非常に気を遣う。なぜ、白い歯にこだわるのだろう?


成功への選択「あまのじゃく」2019年4月26日~5月2日

成功への選択「あまのじゃく」2019年4月26日~5月2日

ロサンゼルスを拠点に多くのセレブリティを顧客に持つ運命鑑定家、サラ・セイヤスが送る「成功への選択」。算命学、数秘術、占星術などをベースにしたオリジナル手法を用いて、あなたが切り開くべき幸運への扉のヒントを毎週アドバイスします。さて、あなたのビジネスを成功に導くのは、どちらの選択肢でしょうか?


成功への選択「落とし前のつけ方」2019年4月19日~4月25日

成功への選択「落とし前のつけ方」2019年4月19日~4月25日

ロサンゼルスを拠点に多くのセレブリティを顧客に持つ運命鑑定家、サラ・セイヤスが送る「成功への選択」。算命学、数秘術、占星術などをベースにしたオリジナル手法を用いて、あなたが切り開くべき幸運への扉のヒントを毎週アドバイスします。さて、あなたのビジネスを成功に導くのは、どちらの選択肢でしょうか?


成功への選択特別編「令和」という時代を読む

成功への選択特別編「令和」という時代を読む

ロサンゼルスを拠点に多くのセレブリティを顧客に持つ運命鑑定家、サラ・セイヤスが送る「成功への選択」。今回は新元号「令和」と、その時代がもたらす日本の行方についての特別編。新しい時代は、どのような変化を日本にもたらしていくのでしょう?


成功への選択「ラブの時間です!」2019年4月5日~4月11日

成功への選択「ラブの時間です!」2019年4月5日~4月11日

ロサンゼルスを拠点に多くのセレブリティを顧客に持つ運命鑑定家、サラ・セイヤスが送る「成功への選択」。算命学、数秘術、占星術などをベースにしたオリジナル手法を用いて、あなたが切り開くべき幸運への扉のヒントを毎週アドバイスします。さて、あなたのビジネスを成功に導くのは、どちらの選択肢でしょうか?






最新の投稿


年間180ドルで、世界の一流から学べる夢の授業

年間180ドルで、世界の一流から学べる夢の授業

演技、歌、料理、映像制作など、世界で一流と言われるプロフェッショナルたちから学べるオンライン・プログラムがある。業界の第一線で活躍している夢のような講師陣が揃うだけでなく、その受講料金の安さで、アメリカで人気に火がついた。


打倒アマゾンを掲げるウォルマート 家の冷蔵庫の中まで配達?!

打倒アマゾンを掲げるウォルマート 家の冷蔵庫の中まで配達?!

国土が広大なアメリカでは、宅配に時間が掛かる。そのため企業は短時間で荷物を届けるサービスを競い、時短輸送システムの構築に力を注いでいる。現状、宅配のスピードに関してはアマゾン・ドットコム社のプライム会員サービスが王者の座についているが、それに対抗しようとするのが全米各地に大型店舗を展開する大企業ウォルマート社だ。


今週の神秘ナンバー占い(2019年6月14日~20日)

今週の神秘ナンバー占い(2019年6月14日~20日)

当たりすぎて怖い? ロサンゼルスを拠点に多くのセレブリティを顧客に持つ運命鑑定家、サラ・セイヤスがお届けする今週の神秘ナンバー占い。神秘ナンバーとは、東洋数秘術、西洋数秘術、アステカ秘術など複数の占術をベースに導き出す、運気を読み解く数字のこと。あなたの運勢はどのように変化する?!


【Red vs. Blue】日本でのトランプ大統領の発言に、アメリカ国民はどう思ったか?

【Red vs. Blue】日本でのトランプ大統領の発言に、アメリカ国民はどう思ったか?

米二大政党、共和党と民主党。保守派共和党の公式カラーは赤、リベラル派民主党は青。当連載ではアメリカで報道された新聞記事について各派のアメリカ人が見解を披露する。今回は先月、日本に新元号初の国賓として訪れたトランプ米大統領が、日本で開催された記者会見で自国の政敵の悪口を言い、金正恩の発言をサポートしたことについて。


再選活動本格始動! トランプ大統領とディナーを食べたい人、募集中

再選活動本格始動! トランプ大統領とディナーを食べたい人、募集中

毎度お騒がせのドナルド・トランプ大統領が、「彼とディナーを一緒に食べたい人」を募集している。来年の大統領選挙での再選に備えたPR活動の一環だ。公式HPで応募がスタートされるや否や、ネット上は大騒ぎになっている。


アクセスランキング


>>総合人気ランキング